Нужно ли обрабатывать контакты с выставки? Как правильно это сделать?

Нужно ли обрабатывать контакты с выставки? Как правильно это сделать?
Создан: 31.07.2018 Изменён: 13.08.2018

Итак, подготовка к выставке осуществлена на высшем уровне, персонал обучен, рекламный материал подготовлен. Компания готова к выставке, а стендисты рвутся в бой. С какой проблемой может столкнуться бизнес?

Один из существенных недостатков — неправильно поставленные цели. Устанавливая их или задачи перед каждым участником, важно помнить о системе SMART. Часто руководство не акцентирует внимание персонала на обработке контактов посетителей.

Работники на выставке стремятся как можно быстрее раздать буклеты и считают, что те кому действительно нужно связаться, сделают это самостоятельно. Максимум могут собрать визитки.

При этом кусок бумажки не расскажет какой именно товар необходим, с какими характеристиками и в каком объеме, по каким критериям отбирается поставщик и т. д. Не зная всех этих нюансов, процесс продажи начинается со звонка-знакомства. И вся работа, произведенная на выставке, теряет актуальность.

Все необходимые данные можно собрать в устной беседе или с помощью регистрационной анкеты. Безусловно, личная беседа поможет получить больше информации, подробности, примеры и другое. Но полагаться на память не стоит.

Чтобы создать качественную анкету, привлеките менеджеров по работе с клиентами или отдел продаж. Они точно знают какая информация от клиента важнее всего.

Готовую анкету протестируйте. Рассчитайте количество времени, которые необходимо для ее заполнения. Анкета должна быть максимально простой и понятной, не содержать сложных вопросов, занимать не более 1 альбомного листа. Содержать место для визитной карточки посетителя.

Обязательные пункты анкеты:

  1. полные контактные данные посетителя, включающие ФИО, должность, название компании, электронную почту, месседжеры, рабочий и мобильный номера телефона, сайт и т. д.
  2. направление деятельности организации
  3. размер организации (малый, средний, крупный бизнес)
  4. какой продукт или группа товаров необходимы
  5. в какой срок
  6. назначение продукта
  7. предполагаемый бюджет
  8. критерии отбора поставщиков
  9. ФИО лица, принимающего решение
  10. Факторы оценки поставщика
  11. какую роль играет посетитель в принятии решения
  12. степень заинтересованности компанией посетителя (заполняется стендистом)
  13. ФИО стендиста
  14. дополнительная информация: какие материалы были переданы, что необходимо выслать или предоставить, что привлекло посетителя на стенд и т. п.

Степень заинтересованности может оцениваться в соотношении бюджет-срок закупок. Приоритетная компания получит ранг 1 — большой бюджет и кратчайшие сроки поставок, а наименее значимая ранг 3 — маленький бюджет, долгие сроки закупок.

Также на значимость компании может влиять количество лиц, принимающих решение и длительность цепочки принятия решения.

Заполнив данный пункт, по завершении экспозиции участник сможет правильно расставить приоритетность обработки контактов.

Не требуйте от стендистов на 100% заполненные анкеты. Мотивируйте их на общение с клиентами и максимальную фиксацию данных. Распределите вопросы по степени важности для компании. Наиболее значимые укажите вверху, наименее в самом низу.

Проводите регистрацию в ходе общения, не акцентируя внимание посетителя. Один из приемов, просьба делать пометки в ходе беседы. Такая просьба не вызовет агрессии.

Держите анкеты в удобном месте, не в руках. Самостоятельно заполняйте бланк. Не игнорируйте блок с контактной информации. Часто данных на визитных карточках недостаточно, их необходимо уточнять в личной беседе.

И помните, что горячие контакты необходимо обработать в течение 48 часов после совершения беседы, а холодные в срок до 30 календарных дней.

Публикации по теме: Экспонентам. Подготовка к выставке

Новиков Виталий

Экспонентам. Подготовка к выставке

Создан: 19.11.2018
Что такое «высокий класс» в подготовке и работе на выставке?

Нужно ли собственнику бизнеса присутствовать на площадке? Заполняете «паспорт инвестиционной сделки»? Не знаете, что это? Смотрите вебинар от эксперта по продажам Виталия Новикова

Expert OnExpo.OnLine

Экспонентам. Подготовка к выставке

Создан: 21.08.2018
25 часов в сутках или как увеличить работоспособность

Вопрос тайм-менеджмента популярен у 90% населения планеты. Как было бы здорово иметь еще пару часов для того, чтобы закончить проект, доделать проект, написать все письма и т. д. Возможно ли это?

Все блоги